"너무 비싸요, 할인은 없나요?" 당당하게 가격 협상하기, It’s too expensive, Can I get a discount?”

여담이지만 제목을 쓰고 나니 갑자기 나의 예전 고객이자 존경하는 한 스타트업 대표님의 인사이트가 생각이 난다. 상품을 구매할 때 금액을 할인받기 위해서는 "비싸요, 깎아주세요!" 보다는 "제가 조금 더 저렴하게 구매할 수 있는 방법이 있을까요?"라고 조언을 구하는 방식이 낫다는 것. 나는 이것을 요긴하게 써먹고 있다.

어쨌든 오늘은 구매자 입장이 아니라 판매자 입장에서 다룰 예정인데 영업을 하다보면 할인에 대한 요구를 정말 많이 받게 된다.
그리고 영업 담당자는 대규모 할인을 통해 딜을 빠르게 클로징 하고 싶은 유혹에 빠지게 된다. 그리고 '나는 할인을 제공할 권한이 있는 사람이야!'라고 보이고 싶기도 한다. 이것도 사실은 중요하다.

하지만 무작정 할인을 해주거나 먼저 할인 이야기를 하지 않는 것이 좋다.(프로모션을 통해서 먼저 제안할 수도 있긴 하겠지만)
프라이싱은 우리 서비스에 대한 자신감이고 제공해 주는 가치에 대한 합리적인 비용이다. 물론 약간의 할인을 염두해 두고 프라이싱 정책을 세우기는 하지만 자칫 고객에게 자신감 없는 모습으로 보이고 신뢰를 잃을 수도 있다.
그래서 사기를 치고 싶지 않다면 영업 담당자는 제품에 대한 자신감과 강한 믿음이 있어야 한다.
(보편적인 상황일 때를 가정하고 작성하나 상황에 따라 다를 수 있음)

보통 첫 번째 콜이나 미팅에서 비용에 대한 질문은 거의 100% 나오는데 대략적인 금액대를 말씀드리거나 요금 체계에 대해서 설명하게 된다. 전략적으로 공개하지 않는 경우가 있을 수도 있겠지만 일단 기대치를 먼저 확인한 뒤에 대략적인 견적을 전달드리는 것이 좋다.
정확한 가격 협상과 제안은 미팅이 끝나고 따로 (비공식적)소통을 하는 방식으로 진행되는 것이 좋다.

그리고 비용 관련 질문이 나왔을 때 타이밍이 좋다고 생각되면 비용이 얼마나 있는지 추가로 마련할 수 있는 비용이 있는지 등을 자연스러운 질문을 통해 확인할 수 있다.
커뮤니케이션의 느낌에 따라 직접적으로 물어볼 수 있기도 하다. 조금 간접적인 질문이라면 뭘까.. 옷가게에서 금액대는 어느정도 생각하고 오셨어요? 정도일까?
(뭐 추론을 할만한 정보는 다른 곳에서도 얻을 수 있다. 이미 사용하고 있는 툴이나 조직의 투자 성향 등 여러 가지 단서로 미루어 짐작할 수 있을 것이다.)

어쨌든 금액에 대한 불만이나 할인 요청이 들어왔을 때에는 제품이 가져다주는 가치를 확실하게 전달하여 시각을 바꿔줄 필요가 있다. 또한 밀착 관리가 들어간다던지, 교육을 제공한다던지, 경쟁사 대비 특장점이라던지... 등의 협상 방법.
그리고 왜 금액이 저렴하지 않은지(저렴할 수가 없는지?)에 대해서도 설명을 해주는 편이다.
그리고 요구사항에 맞게 플랜을 다운그레이드하거나 비용을 아낄 수 있는 방법에 대해서 안내를 드리는 것도 좋다. 혹은 저렴한 다른 회사 제품을 추천해 줄수도 있겠다.

그리고 할인이 필요한 경우 대략적인 범위를 말씀드리고 "내부적으로 논의해서 설득을 해보겠다."라고 말해두면 할인에 대한 약속을 미룰 수도 있고 외부 조력자로서 도와주는 느낌을 제공할 수 있을 것이다.

대게는 결국엔 조금의 할인을 해주는 경우가 많을 텐데,