여담이지만 제목을 쓰고 나니 갑자기 나의 예전 고객이자 존경하는 한 스타트업 대표님의 인사이트가 생각이 난다. 상품을 구매할 때 금액을 할인받기 위해서는 "비싸요, 깎아주세요!" 보다는 "제가 조금 더 저렴하게 구매할 수 있는 방법이 있을까요?"라고 조언을 구하는 방식이 낫다는 것. 나는 이것을 요긴하게 써먹고 있다. 어쨌든 오늘은
전편에 이어 NRR을 높일 수 있는 방안에 대해서 조금 더 자세히 알아보도록 하겠다. 언급했던 대로 낮은 이탈률을 만드는 것은 사업을 성장시키는데 있어 아주 중요한 과제이다. 낮은 이탈율은 곧 고객의 만족을 의미하고 이는 업셀링의 기회가 될 수 있다. 낮은 이탈률을 기반으로 기존 고객에게서의 업셀링, 크로스셀링을 통한 확장을 통해 NRR을 높게 유지하고
Toss의 이승건 대표가 carrying capacity(한계수용능력) 개념에 대한 PO 강의 세션이 상당히 관심을 끌었던 적이 있다. 많은 찬반 논쟁도 있었던 거 같은데 핵심은 이탈률(churn rate) 지표의 중요성에 관한 것이다. 덕분에 내가 리텐션과 이탈률 대해 관심을 갖게 된 계기가 되었다. 사실 내가 근무했던 스타트업들 몇 곳은 이탈률에 대해 따져볼 자원조차
얼마 전에 넷플릭스에서 화재가 되었던 시리즈 중증외상센터는 이국종 교수를 모티브로 한 외상외과전문의 백강혁의 중증외상센터 이야기다. 정말 재밌게 본 시리즈니 안 보셨다면 보시길 추천한다. 백강혁은 드라마에서 누구보다 환자를 먼저 생각하고 환자를 살리는 일에 반 미쳐있는 캐릭터로 등장한다. 그에게 최우선순위는 항상 ‘환자’이다. 따라서 극 중에는 환자를 대변하여 소속되어 있는 병원과 싸우는
고객에게 첫 피칭을 하는 날이다. “처음에 아이스브레이킹은 어떻게 하면 좋을까? 준비한 질문을 다 못 하고 나오면 어떡하지? 피칭 때 절면 어쩌지? 어디서부터 어떻게 시작해야 할까?” 두 가지 세일즈 피칭을 비교해 보자. A: 우리 결제 솔루션은 온라인 결제를 간소화하여 개발자들이 더 중요한 일에 집중할 수 있도록 도와줍니다.! B: Stripe의 창업자 Patrick
콜드 이메일(cold email), 콜드콜(cold call)의 최종 목표는 ‘미팅 잡기’이다. B2B 세일즈에서 리드를 획득하기(prospecting) 위한 방법 중 대표적인 방법은 콜드메일 보내기다. 리드를 많이 확보하기 위한 방법은 크게 두 가지라고 생각한다. 첫째, 많이 보낸다. (농부의 마음으로 씨앗을 많이 뿌려둔다.) 둘째, 확률은 높인다. 둘 중에 뭐가 더 효과적일까?