스토리텔링을 통한 세일즈 피치하기, Selling with Stories
고객에게 첫 피칭을 하는 날이다.
“처음에 아이스브레이킹은 어떻게 하면 좋을까?
준비한 질문을 다 못 하고 나오면 어떡하지?
피칭 때 절면 어쩌지? 어디서부터 어떻게 시작해야 할까?”
두 가지 세일즈 피칭을 비교해 보자.
A: 우리 결제 솔루션은 온라인 결제를 간소화하여 개발자들이 더 중요한 일에 집중할 수 있도록 도와줍니다.!
B: Stripe의 창업자 Patrick & John Collison 형제는 프로그래밍 천재였습니다.
하지만 이들이 스타트업을 운영하면서 가장 어려움을 겪은 것은 바로 온라인 결제 시스템이었습니다.
결제 시스템을 구축하려면 너무 많은 절차가 필요하고 개발자 입장에서 불편한 점이 이만저만이 아니었죠. “단 몇 줄의 코드로 결제 시스템을 만들 수 있다면?”, “간단한 API 하나로 해결할 수 없을까? 라는 질문에서 시작하여 개발자 친화적인 결제 시스템을 구축하고 단 몇 분 만에 API로 쉽게 연동이 가능하도록 Stripe를 개발했습니다.
차이가 느껴지는가?
이 차이는 바로 스토리텔링 때문이다.
이야기를 통해 고객의 관심을 끌고 기억에 남게 하며 감성을 터치하여 더 나아가 팬심을 만들 수 있다.
그리고 이런 진정성 있는 스토리는 신뢰를 만든다.
조금 더 응용해보자.
“작년에 우연히 만났던 한 SaaS 스타트업 개발팀은 고객 결제 시스템을 구축하는 데 너무 많은 시간을 쏟고 있었습니다. 게다가 해외 고객들을 유치하기 위한 결제 시스템을 만들려고 했지만 각국의 결제 방식이 달라 많은 결제를 놓치고 있었고 유지보수에 많은 시간을 쓰고 있었습니다.
그런데 우리 솔루션을 도입한 후 단 몇 분만에 몇 줄의 코드만으로 글로벌 결제 시스템을 구축할 수 있게 되었습니다. 개발팀은 복잡한 개발에 신경쓰지 않고 제품 개선과 사업 확장과 같은 더 중요한 일에 집중할 있게 되었습니다.”
애플의 TV 광고에는 제품에 대한 스펙이나 기능들을 얘기하지 않는다.
애플을 통해 얻게되는 가치를 전달한다. 그냥 헤드폰을 쓰고 음악을 들으며 춤을 춘다.
이런 방식으로 스토리텔링을 곁들여 고객이 자신이 겪는 문제를 어떻게 해결하고 어떤 가치를 얻을 수 있는지 성공적인 미래를 상상할 수 있도록 도와주어야 한다.
명심하자! 성공적인 세일즈를 원한다면, 기능 설명이 아니라 ‘스토리를 팔아라’
