콜드 이메일 시작하기, Starting Cold Emailing
콜드 이메일(cold email), 콜드콜(cold call)의 최종 목표는 ‘미팅 잡기’이다.
B2B 세일즈에서 리드를 획득하기(prospecting) 위한 방법 중 대표적인 방법은 콜드메일 보내기다.
리드를 많이 확보하기 위한 방법은 크게 두 가지라고 생각한다.
첫째, 많이 보낸다. (농부의 마음으로 씨앗을 많이 뿌려둔다.)
둘째, 확률은 높인다.
둘 중에 뭐가 더 효과적일까?
결론, 답은 없다. 그리고 상황에 따라 많이 다르다. 내가 타깃 혹은 담당하는 시장의 사이즈가 얼마나 큰지, 경쟁사는 있는지, 우리의 인지도는 얼마나 쌓여 있는지, 제품의 가치 등등. 여러 가지를 고려해서 전략을 세워야 한다.
나는 둘 다를 추천한다. 이름을 정하자면 하이브리드 전략.
고로 일단 다수에게 많이 보내고 중요하거나 확률이 높다고 생각되는 곳들은 공을들여 보낸다.
다만 최근에는 하루에 너무 많이 보내거나 스팸처리를 많이 받으면 (약 5,000 건) 구글에서 도메인의 신뢰도가 깎아 스팸함으로 갈 확률이 올라간다. 고 들었으니 주의하자.
다수에게 메일을 보낼 때에는 이메일 발송 도구를 사용하면 되는데 이런 서비스들은 다음에 알아보자.
오호, 그럼 1차 목표로 잡은 답장 혹은 반응이 잘 오는 확률(conversion rate)을 높이는 콜드 이메일 방법에는 무엇이 있을까?
1. 대표의 이름을 판다.
나는 세일즈를 하면서 항상 느껴왔던 게 있다. 대표들은 그 무게만큼이나 비교적 응답이 오거나 미팅을 잡기 쉬운 위치에 있다는 것이다. 일단 신뢰도가 높아질 수 있고 동종 업계에 있다 보니 함부로 무시할 수도 없는 뭐 그런 게 아닐까.
그럼 그걸 이용하면 된다.
우리 박OO 대표님이 이런 이런 이유로 OO에 꼭 연락해 보라고 하셔서 연락드립니다.
뭐 스크립트는 알아서 짜시라. 스크립트도 정답은 없다.
Plus, 요즘 많이 쓰는 Slack을 비롯한 업무용 메신저에 대표님께 직접 나에게 이렇게 적어달라고 시켜라.
“OO님, 여기 OO에 OO이유로 꼭 한번 미팅하여 OO에 대해서 얘기 나눠보시면 좋겠습니다.”
대충 이런 식으로 시켜라. 이것도 정답은 없다. 그걸 캡처해서 이메일에 이미지로 증거로 첨부해서 보내면 된다. 그럼 일단 이메일에 힘이 생겼다.
2. 정보를 수집한다.
이건 너무나도 기본적인 거지만 귀찮거나 시간이 없다는 이유로 소홀해지기도 한다.
최대한 많은 정보들을 빠르게 흡수해야 한다. 어떤 비즈니스를 하고 있는지 최근에 시작하는 신사업은 무엇인지 축하할 일은 무엇이 있는지 최근에 참여한 이벤트가 있는지 홈페이지, 언론보도, 정부사업, 소개서, 잡플래닛, 블라인드, 수신자와 관련된 링크드인, 페이스북, 유튜브 등
그러다 보면 갑자기 아이디어가 생긴다. 즉 공통분모를 찾을 수 있다.
그리고 회사가 어떻게 돌아가는지 그림을 그리고 상상해라 그러면 그들이 현시점에 뭐가 가장 고민거리인지 추측할 수 있다.
만약 그래도 못 찾겠으면 아무 접점이나 만들어서 그걸 주제로 이야기를 풀어나갈 수 있다.
일단 참고로 반응이 좋은 주제들은 매출과 관련된 이야기이고 두 번 째는 귀찮은 일 줄여주겠다는 주제라고 생각한다.
즉 1. 돈 더 잘 벌게 해 줄게 2. 비용 절약하게 해줄게 3. 너네 이거 귀찮지? 내가 해 줄게. 4. 그리고 경쟁사 얘기 정도. 뭐 일단은 당장 생각에 안 나므로 나중에 생각나면 추가하겠다.
그리고 바다, 강, 개천, 고래를 잡던 우럭을 잡던 붕어를 잡던 모두를 만족시키는 떡밥은 없다는 것을 명심하자.
반응이 잘 오는 메일을 학습했다면(붕어를 잡았다면) 그걸 동종 업계나 비슷한 환경에 있는 대상(붕어랑 비슷한 고기)을 타깃하여 보내면 되는 거다.
3. 리스트 형식으로 보내는 것도 좋다.
이것도 꽤나 효과를 본 방법인데 패인 포인트를 정확하게 예측할 수 없거나 여러 개가 떠오른 다면 리스트 형식으로 3~4개 정도를 적어서 보내는거다.
그리고 이걸 내가 해결해 줄 수 있는데 땡기면 연락달라는 식이다.
4. 실패를 두려워 하지 말라.
보냈는데 응답이 없으면 어쩌지? 이게 관심사가 아니면 어떡하지? 내 메일이 노이즈로 느껴지지는 않을까? 다양한 걱정이 떠오를 수도 있다.
실패해도 괜찮다 우리는 세일즈니까 다음에 또 좋은 소식으로 터치하고 시도하면 된다.
‘차단당하면 어쩌지?’ 이건 중요하게 생각하는 곳들은 물론 신중하게 보낼 필요가 있지만, 명심하자! 세일즈는 실패를 줄이는 것이 아니고 많은 도전을 통해서 기회를 획득하는 것이다.
10개의 메일 중 스팸처리 0개 리드획득 0건 VS 스팸처리 2개 리드획득 1건. 무엇을 선택할 것인가?
5.자연스러운 만남을 가장하라.
마음에 드는 이성이 있다.
가장 자연스럽게 데이트하는 방법은 (우연히 남은)한 장의 공연 티켓이 생겼고 네가 좋아할 만한 공연 같아서 시간이 되면 초대하겠다 정도의 자연스럽고도 부담스럽지 않은 방법이고 실제로 성과가 꽤나 좋았었다.
만약 성공한다면 자연스럽게 작업할 수 있다.
미팅이 아닌 오프라인 캠페인으로 초대를 유도하라. 참석한 고객들에게 자연스럽게 인사를 건네고 정보를 수집하고 다음 미팅을 잡을 수 있다.
6.한국인의 오지랖을 활용하라.
외국인들은 어떤지 잘 모르겠지만 한국인들은 오지랖이 넓은 사람이 많다.
세상은 참 따듯한 것 같다.
사람들의 누군가를 도와주려는 감성을 자극하기 위해 도움이나 솔직하게 조언을 구할 때 응답이 오는 경우가 꽤 있다. 그리고 사람은 자기가 도와준 사람에게 애정이 생기는 법이다.
그래서 나는 이성이 밥을 사는 걸 굳이 말리지 않는다.
그들이 투자한 만큼 내가 특별해지는 것이다.
본론으로 돌아와 제품 피드백을 받는다거나 인터뷰를 요청하거나 뭐 많다. 뭐가 있을지는 한번 잘 생각해 보시라.
7.후속 메일을 보내라.
고객은 늘 바쁘다. (사실 나는 대부분의 메일을 읽지도 않고 삭제한다.)
따라서 후속 메일을 보내면 답장이 올 확률이 크게 올라간다.
나도 눈치를 많이 보는 편이라 후속 메일은 간단하게 리마인드 시키는 목적으로 아주 짧게 보낸다.
요즘은 좋은 이메일 시퀀스 툴이 많이 있는데 그것을 활용하면 좋다.
Plus, 제목 작성은 이렇게 써라, 본문을 짧고 간단하게 써라 찾아보면 많으니 찾아보면 된다. 만능 치트키는 없다. 정답은 없다. 중요한 건 다양한 시도를 하는 것이다.
진정성이 없어 보이나? 이제 고객을 만나고 그들에게 가치를 제공하고 진심으로 도움을 주면 된다.
꼭 맞는 솔루션이 없어도 괜찮다. 개인적으로 도와줄 수 있는 것들이 있다면 도와줘도 된다.
그런 인연들이 다시 새로운 기회가 되어 날아 돌아온다. 세상 이치가 그러하듯.
